转载来源：智能家居   作者：都保杰

2019年，全屋智能的概念越来越火，很多厂商开始转型或跨界入局，发展从“单品”到“全屋”的能力。

此前，做全屋智能的多是一批集成商，擅长总线技术，也不断融合了后来兴起的各类无线技术，使整体方案更具灵活性和稳定性。而如今的现状是，横跨传感器、控制面板、智能门锁、开关、电器、安防等领域的各类厂商都想基于自己的产品和平台打造全屋智能，思路已经从卖智能产品给用户转变到了卖一套产品系统给用户，全屋智能方案商出现集中井喷。

思路的转变也引发了商业模式的转变，之前大家可能更多地是主打消费品的思路，智能家居就是卖智能产品给用户，然后提供一个手机APP平台可以控制联动这些产品，这就称为智能家居；而现在全屋智能的体验需要涉及到室内的各类场景，比如灯光、窗帘、电器、晾晒、空气、温度、湿度、清洁、安防等多维需求，每个家庭又有不同的户型、成员和日常习惯。 

在标准产品之上，全屋智能越来越偏定制家装属性。这种转变对厂商的考验已经不单单停留在产品和方案层面，产品和方案的优劣代表一个厂商的核心技术水平高低不错，但大量的用户其实并不能在直观上感受到其中优劣，因此，比拼线下落地能力和服务能力成为了更重要的商业环节。

相比较传统的线下产品代理、加盟、销售方式，寻找适合智能家居落地的新零售模式是不少厂家正在摸索的途径，商业化成败也在此一举。

一边是如火如荼的厂家，一边是保持观望的用户，智能家居新零售怎么搞才有希望？日前，亿欧家居与绿米联创新零售运营总监孙奇凡在交流过程中针对这个话题进行了一些探讨。

智能家居“新零售”三要素 

新零售的概念近年来被热炒，但是没有人能清晰地界定它的概念，人们往往把数字化的营销运营叫新零售，把异业联盟生态打通叫新零售，把线上线下业态进一步融合也叫新零售，每个人对于新零售的理解都不一样。

在中国智能家居市场中实践新零售模式，其实更多是要回归商业的本质层面做思考。孙奇凡认为可以总结出三个要素：利他、体验和效率。利他是价值观的问题，体验和效率是属于方法论范畴，尤其是对于智能家居产品而言。

利他，过去智能家居行业一直叫好不叫座，有各类产品互联互通不足和价格太高等原因，但最主要的原因在于整个智能家居行业没有回归到商业本质，很多品牌是聚焦在小部分人的需求上，比如高端别墅、豪宅、商业项目等。对于绝大多数普通用户而言，可能听过智能家居，但是无从体验购买或者是根本消费不起，无论是做产品还是做渠道，最终想要创造最大化的商业价值，就需要让最广大的消费者受益；

体验，以前做智能家居产品就像是生产汽车的发动机、轮胎、离合器等零部件，少数用户自己线上购买这些产品，自己在家DIY做连接控制。但是对于绝大多数小白用户和线下用户群体而言，不知道怎么组装和DIY智能家居，如果能将产品方案进行一站式交付，再通过类似于汽车行业的“4S”服务体系来满足用户对售前、售中、售后的服务需求，则智能家居有大概率实现更快速的普及； 

效率，体验决定产品和方案卖不卖得出去，商业和服务效率决定运营成本能不能降低，决定能有多少利益可以最终回馈给用户。

因此，绿米联创的线下策略试图通过“大众产品+4S服务体系”渗透C端市场，做智能家居大众化普及。

大众化产品比较好理解，通过提升供应链管理与渠道效率，压缩产品性价比，降低消费门槛；而4S服务体系，则是通过线上引流到线下体验后，打通Solution(方案展示)、Sales(产品销售)、Service(用户服务)、Survey(交流反馈)等流程形成服务闭环。

据了解，从2018年2月开始招商，截止到2019年7月，绿米联创在线下已经开设了超过240家“4S”店，硬件产品销售已突破1000万个，预计2019年年底在全国会拓展到400～500家这样的标准店，通过半零售半家装的方式落地，全国平均客单价水平大概在1.2万元左右。

孙奇凡认为“智装”会是继房屋硬装、软装之后的一个潮流，能给用户在空间舒适度之外，增加很多便利性，未来三年，没有智装的房子就如同“毛坯房”，目前是各路厂商在市场爆发前夕的最佳蓄力阶段。关于智装，绿米联创可以基于用户的户型、用户日常生活的轨迹以及家庭人口属性来提供定制化的全屋智能解决方案，从前装、后装两方面做市场切入。

另外，在智能家居起步初期，满足当下需求比追求大而全或超前体验更重要，先解决一部分问题，提升现阶段的生活便利性和品质是重点，比如绿米联创的全屋解决方案主要落地在5个实用性板块，包括智能灯控、智能门锁、智能窗帘、智能空调和智能安防等。

“开店只是表象，更多地是考验厂家背后的硬件、平台、服务三位一体的综合能力。”孙奇凡说道。

如何获客，如何转化，如何提升转介绍率，开店之前必须想好这三点。这些背后需要非常精细化的工作铺垫，比如从线上导流到线下店面后，店内的服务动线、硬装、软装、陈列、场景等搭配都需要有精细的标准和体系指导来提升转化可能。规模化扩张加盟招商背后，如何通过数据化的管理和考核，保障服务的水平和效率一致性很关键，终端的整体服务能力和品控能力又决定着是否能提高用户转介绍率，扩散品牌口碑。

需要更多用户思维和产品思维

在市场起步阶段，目前行业普遍存在的问题是厂家的横向思维，不看用户是否需要，只看竞品的产品方案设计，然后互相抄袭模仿，造成市场局面的严重同质化。

每个厂家最大的竞争对手其实是自己，产品和服务是否能满足用户当下的需求很重要，很多厂商自己的核心产品都没做好的时候，又开始布局全屋智能，其实会影响到整个消费市场对智能家居行业的口碑。

智能家居落地更需要的是用户思维，挖掘并满足用户显性和隐性的需求，孙奇凡认为真正基于用户需求的智能家居细分市场会非常有层次感，类比汽车行业，有豪华车品牌也有中低档品牌，每个品牌又能分为舒适型、运动型、精英型等等。 

深耕某一类市场可以更容易做出成绩，更有机会形成差异化，但目前大多数品牌其实专注在行业表层，缺乏深耕的耐心。

无论是零售还是渠道，有两个基本概念，到底是在sell in是还是在sell out，为了铺货而铺货在整个中国渠道领域都存在，不只是在智能家居领域。智能家居新零售的核心需要考虑更多的是如何帮助渠道加盟商们打通C端，将高度精细化的运营能力下沉赋能，有效扩散。

传统的渠道思维是卖货的，但产品才是用户价值的载体，管理和服务体系的产品化能够最大化实现服务效率和用户价值。因此，不能只把加盟服务商当作一个渠道对待，而是要把整个服务体系当作一个产品来打磨。 

结语

所谓新零售，并不是多么高深的商业模式，多么超前的零售概念，其实是更深度地聚焦行业目前存在的问题和现状，拆解问题并提出针对性的解决方案。让产品和服务有更精细化的运作标准和模型，通过管理工具和管理手段创新让商业效率不断加速，让不必要的中间环节尽可能扁平化或剔除。

对于智能家居市场而言，想要走进千家万户，方法和方式有很多，可以通过平台、通过产品、通过渠道、通过服务等多个维度去触达用户并进行商业转化，但最关键的一个评判指标是，每个环节是否真正在为广大用户创造价值或者让用户受益，用户价值和商业价值往往是成正比的。

智能家居的核心是以人为本，解放人们的生活，并不是以技术为本，技术只是手段。如果产品和方案很花哨很酷炫却不能以人为本，不能给用户带来实际的方便和体验提升，那么这种所谓的技术落地是毫无意义的，智能家居行业发展并不能图一时之快，求短期销量，风口之下，回归商业本质和人本思维是很多厂商和方案商需要长线思考的问题。