自2017年以来，整装发展已被公认为泛家装行业发展的一大趋势。

本文主要探讨两个问题：1）为什么整装发展是趋势？2）整装发展趋势下行业的结构将发生哪些变化？

一 、为什么整装发展是趋势？

整装发展成为泛家装行业发展趋势，主要原因是内在的，即整装满足了家装消费者“装修一个家”的需求逻辑。

长期以来，我们行业有个误区，认为我们行业是家居行业，主要使命就是生产家居产品然后再将产品卖给消费者。而家装公司只是我们的远亲，时不时地到家居群里来打点酱油。即使算上他们，也只是泛家居而已。

其实不然。因为我们行业的绝大多数消费者都只有一个共同的基本需求：装修一个家。所以我们是家装行业。为了区别于传统的家装，我们称之为泛家装。我们行业的主要使命，就是满足家装消费者“装修一个家”的基本需求。

而整装则能够最好地满足家装消费者“装修一个家”的需求。

整装是一种有效的家装要素的组织形式：首先，整装一定有一个整体设计，它使得装修的各种材料要素的搭配更协调更合理；其次，整装通过标准化的运营，提高了家装材料供应链的运营效率，不但极大地降低了采购成本，而且还通过有效的管理降低了物流仓储成本；第三，整装通过集成营销的模式，极大地降低了整装材料和装修的营销总成本；第四，整装解决了家装消费者“一站式服务”的家装需求。

整装运营模式沿袭了互联网家装标准化运营的模式，与互联网家装的发展思路是一脉相承。或许有人会问：家装消费者不是个性化需求么？标准化运营的整装怎么会有“更好的用户体验”呢？

理解整装运营能够带来“更好的用户体验‘的关键，是理解某个标准化的整装运营不是给每一位家装消费者都带来“更好的用户体验”而只是给其目标用户带来“更好的用户体验”。整装运营满足的是一部分有着共同个性需求的消费者的个性化需求。

超越消费者个体来理解家装消费的个性化需求，才能真正掌握整装运营的真谛。

二、 整装发展趋势下行业的结构将发生哪些变化？

整装运营不仅仅是整装企业的事。事实上，整装发展正在带动整个泛家装行业发生本质性的变化。

设计主导权是我们在提出家装要素有效组织时同时提出的一个关键概念。设计主导权也就是家装要素的组织权。在“所见即所得”的家装要素，特别是材料要素的的组织中，设计主导权也就是销售主导权。所以，设计主导权是我们理解整装运营是如何给这个泛家装行业带来翻天覆地的变化的关键。

家装公司

家装公司是天生的家装要素组织者。但是传统家装公司有一多半只是施工要素的组织者。

在传统家装模式下，家居商场是材料要素的组织者，虽然这种组织形式越来越多地失去其有效性。而设计要素几乎处于无组织真空状态。所以设计主导权也处于失控状态。

整装趋势下家装公司可能都会成集团化运营，即中小型家装公司基本都挂靠到全国性的品牌下。所以说，整装运营竞争基本都是集团性的竞争。

在整装运营中，设计主导权才真正显示其销售主导权的组织力量：设计即销售。设计主导权在整装运营总部但不是各个城市的运营分公司。

整装运营各自形成自己的整装材料供应链。各城市分公司负责施工因素的组织。

问题是：未来是否会形成社会化的整装施工要素的组织平台 -- 滴滴装修？

家居企业

家居企业是指生产并经营建材和家具产品的企业。在整装发展趋势下，他们的发展战略应该做怎样的调整呢？

我们首先想到的可能是家居企业的大家居战略。但是，传统的大家居战略并没有能够实现多品类家居产品之间的整合，最终流落成简单的多品类战略。其主要原因，是缺少将多品类整合在一起的机制。

整装发展让家居企业看到可以通过整装运营来形成将多品类整合的机制。

如果引入设计主导权的概念，家居企业往家装（或整装）发展的战略实质，是争夺家装要素组织的设计主导权。因为设计主导权也是销售主导权。

所以，我们将看到更多的大家居企业加入到整装运营的行列中来。不仅仅是作为整装材料的供应商，而是整装运营商。

可以预期，在未来相当长的时间内，在家装公司与家居企业之间有一场激烈的品牌博弈。在这品牌博弈的背后，实际是设计主导权的争夺。

在这场博弈中，家居企业明显处于不利地位。所以，要获得这场争夺战的胜利，保全企业的品牌，可能就必须去做家装运营。（当然还有一种情况，我们在谈到多品类集成经销模式时再探讨。）

全屋定制企业

这两年全屋定制大热，获得了超预期的发展。

如果我们把全屋定制放在整装大潮中来审视，我们可能更能够看清全屋定制发展的本质。

科学地定义，全屋定制是整装的一个子集。但是从传统家装家居分裂的角度看，全屋定制却是与家装有交集，与家居也有交集。全屋定制中的橱柜衣柜，是属于家装范畴的，而全屋定制中的其他部分，可能更属于家具范畴。那么，全屋定制究竟是家装属性还是家居属性？

所以我们需要用泛家装的概念来认识全屋定制。我们需要从整装的角度来全面认识全屋定制。

全屋定制未来发展是怎样的？

这依然涉及到设计主导权的问题。

与整装企业相比，全屋定制企业缺少设计主导权。也就是说，如果家装消费者先去了整装公司，可能就没有机会再来全屋定制企业了。

注意这里我们不要把设计主导权简单理解成流量入口：1）天猫京东齐家土巴兔是流量入口，天猫至少目前不拥有设计主导权；2）只做基装的家装公司也是流量入口，但是全屋定制的一半用户是先找了家装公司再又找定制服务的。

这样来看，设计主导权似乎是一个相对的概念：它是相对于你要销售的产品而言的。如果你要销售瓷砖，我在我的设计中包含了瓷砖，那我就掌握了你的设计主导权。这样理解可能更形象。

整装公司掌握了全屋定制的设计主导权。所以，全屋定制要在整装发展的驱使下掌握自己的设计主导权，就必须前突去做家装。这也是为什么我们看到越来越多全屋定制企业涉足家装业务的主要原因。

从整装发展的趋势看，全屋定制是一个不稳定的中间过渡状态。

供应链企业

今年以来为精装房、互联网家装或整装提供装修主材及软装的供应链企业发展迅速，企业数量不断增加，一些大鳄如恒大等房地产商也进入到这个领域。

我们的分析是现在做互联网家装或整装已经没有什么故事好讲了，只有踏踏实实地去做好每个工地，但供应链可以讲故事，上百亿甚至是千亿的故事。

另外，供应链似乎在讲完故事后也好做得多。似乎。

这种供应链企业的主要服务对象是中小型家装公司。

但是，我们在分析中也发现供应链企业在服务中小型家装公司时也会遇到设计主导权的问题：究竟是供应链企业还是家装公司拥有最终的设计主导权？从材料整合的角度来看，似乎应该是供应链企业。但是，从实际操作来看，却应该是家装公司，至少目前是。

然而，整装供应链企业的崛起，却在另一个方面推动了行业发展。这就是多品类集成经销模式的崛起。

家居商场

自从我们从家装要素有效组织的角度来考量家居商场的功能，就会发现它的尴尬。

在商业房地产利润趋势下，家居商场的发展与家装消费者的需求两者渐行渐远。家装消费者要的是少而精具有高性价比的品牌产品，而家居商场则希望更多的品牌更多的经销商。

家居商场不再是一个有效的材料要素的组织者。

整装发展的道路上，我们似乎很难见到家居商场的身影。

现在我们讲新零售变革。但我们怀疑新零售能够使得家居商场重新成为有效的家装要素的组织者。

或者说，家居商场在整装发展的趋势下开始被边缘化了。

家居经销商

首先注意到家居经销商绝大多数是单品类经销代理商。他们在整装初期有少数一部分会参与到整装材料的配送安装过程中，如果整装运营中材料是依靠当地经销商来实现服务的。

随着整装运营供应链体系建设的完善，家居经销商作为一个整体也开始被边缘化了。

促使家居经销商被进一步边缘化的，是随着整装发展趋势发展起来的多品类集成经销体系。

虽然传统家居经销商作为一个整体将被边缘化，但是其中极少一部分可能在整装发展中转身为整装运营的城市合伙人，或者是多品类集成经销体系的经销商。

软件赋能

在各行业都积极拥抱“互联网+”的大背景下，装企应该配备全信息化的运营软件来去除不必要的人力成本，让科技助力装企高效运营。

互联网家装兴起就开始初步应用VR、ERP，但是很多企业只是宣传噱头没有真正落地应用起来，客户体验到的是伪VR，ERP系统只是单个模块的应用，没有将公司运营各模块串联起来，装企的运营效率没有得到多少提升。

随着软件技术不断发展，针对装企运营的软件成功研发出来并实现实际运营落地，赋能整装运营，有效的缩减运营成本，提升公司各模块的运营效率，进而整装模式实现高效运转。

之前跟绿色家CEO王大川的对话中，绿色家集合家装行业多年的老兵与软件研发资深专家组成软件开发团队，经过将近3年的研发，成功研发出“绿色家BIM6D系统”，并在绿色家体系中落地应用。绿色家BIM6D系统让装企实现全信息化运营，设计师应用VR设计半小时即可完成全案设计，现场与客户进行交互设计，完成后立即生成可漫游的VR场景，提升客户体验感、互动感。ERP系统将公司各模块串联起来，实现信息的高效传递，整体运营效率较传统提升5倍。

软件赋能，让整装运营大幅降低成本、提升效率。

第三方服务

整装运营需要第三方服务，特别是定制产品的测量、生产、配送和安装服务。

从互联网家装开始，供应链中的定制就是一大难题。这涉及到定制产品的全国性服务能力，特别是在较短的工地交付期内实现定制产品的精准测量、生产、配送和安装等服务。

随着整装运营的发展，应该有第三方专业的定制生产和服务方出现，完成整装运营家装要素有效组织中的关键一环。

从这点我们也能看到，整装运营不是一家企业的事，而是整个行业结构的进化与完善。

需要解释一下为什么我们认为第三方的定制服务有必要存在。这是因为对于大多数不是从全屋定制转向整装的运营，其定制必是其弱点。此时很难有全国性的定制服务与其匹配。

能够进行全国性全屋定制服务的企业，可能基本上都转向整装运营了。

因而，顺应整装运营发展起来的第三方定制生产和安装服务就显得十分重要。

“滴滴装修”平台

互联网家装发展以来，我们有段时间过多地纠结于“产业工人”。

事实上，在互联网时代，对工地交付所实施的最有效的施工组织形式，可能还是UBER模式。不论是整装企业内部的UBER系统，或者是社会化公开的UBER平台，可能是未来整装运营施工组织最有效的形式。

在UBER系统上，家装消费者寻找合适的施工人员来完成其装修施工。施工人员经标准化培训考核合格后可以挂在系统上，明码标价。施工完后经验收合格后获得相应的报酬。获得用户点赞多的可以优先被选择，甚至还可享受更高的薪酬。

可是这个系统带来的一个问题是：那时我们还需要整装运营公司吗？

多品类集成经销模式

最后我们来看看由整装运营所引起的但是沿着另一个方向发展的商业模式。

多年来我们对家居企业的单品类经销模式已经习以为常，但是这个模式不符合“更好的用户体验和更高的运营效率”的发展原则。理由很简单：

1）该模式要家装消费者一个品类一个品类去找齐装修所需要的各个品类的产品。并且因为没有总体的设计，最终搭配还会有问题。事实上，传统装修中的很多陷阱，都来自这个模式；

2）每个品类都需要自己独立的营销。所以与整装运营只需要一次营销相比，该模式的总营销成本极高。

但是，传统的家装要素组织形式有极大的阻力，限制该模式的进化。甚至本是奔着多品类集成去的传统大家居战略，也最终只成了多个单品类经销。

因整装运营所带动，多品类集成经销模式将逐渐取代传统的单品类经销模式。这也意味着传统家居企业单品类经销体系将被瓦解。

一个有趣的问题是：多品类集成经销模式+“滴滴装修”平台，是否在未来构成一个稳定的商业模式？

如果对这个问题的回答是“是”的话，那下一个问题是：那此时整装运营企业还有必要存在吗？

或者换个问法：此时整装运营企业的价值是什么？

未来趋势已定，但还有许多疑问。